3 giải pháp bán hàng bất động sản hiệu quả

02:59 24/08/2019

Baobatdongsan – Lâu nay, hầu hết những người hành nghề môi giới luôn “lúng túng” và chưa tìm được được biện pháp để cải thiện được khả năng bán hàng. Làm cách nào để có thể cải thiện được thu nhập? Làm cách nào để đã đạt được nhiều giao dịch hơn? Làm cách nào để thành công xuất sắc xuất sắc xuất sắc xuất sắc trong nghề? Luôn là có các câu hỏi trăn trở của những người hành nghề môi giới Bất Động Sản Lúc bấy giờ.

chớp lấy tâm lý người mua là yếu tố quan trọng cần phải có của 1 chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp. Ảnh: Baobatdongsan

Khi nhắc đến biện pháp bán hàng, chúng ta luôn tự đặt câu hỏi bán hàng là gì và nghề bán hàng cho chúng ta những thời cơ gì? Nghề bán hàng có phù phù hợp với mình không? Một trong những cách để biết được điều này là cần trả lời các câu hỏi sau đây:  

  1. Bạn có bao giờ viết ra mục đích cuộc đời của bạn chưa?
  2. Bạn có đặc thù tự giác cao, kỷ luật cao hay không?
  3. Bạn có phải là người năng động, nhanh chóng không?
  4. Bạn có phải là người tự tin không?
  5. Bạn có yêu thương mọi người?
  6. Bạn có muốn xây dựng các mối quan hệ luôn may mắn tốt đẹp?
  7. Ban có muốn chiến thằng bản thân?
  8. Bạn có biết lắng nghe, học hỏi và cầu tiến?
  9. Bạn có phải là người kiên trì? 
  10. Bạn thật sự muốn làm giàu và thành công về tài chính ?
  11. Bạn có chấp nhận sự phản đối thường xuyên?
  12. Bạn có phải là người giao tiếp khéo léo?

Nếu bạn không có hoặc chỉ có vài yếu tố nêu trên thì lời khuyên của Tôi dành cho bạn là, bạn không nên theo nghề bán hàng Bất Động Sản, vì nghề bán hàng Bất Động Sản là nghề phải hội đủ các yếu tố nêu trên. Bản chất của nghề môi giới rất hà khắc, đòi hỏi sự bền bỉ, mất nhiều thời gian để hoàn thành,học hỏi mới mong thành công được.

3 biện pháp bán hàng căn bản của một chuyên gia môi giới BĐS thành công

giải pháp 1: “Tu thân”

Các bạn sẽ mỉm cười, trề môi và nói: “Vớ vẩn, Bán hàng và tu thân có gì liên quan với nhau”? Có đấy bạn ạ. Đạo đức nghề nghiệp là căn bản của mọi thành công. Cổ nhân có nói: “Ăn ở có đức thì mặc sức mà ăn” dựa trên quan điểm đạo đức trong hành nghề thì chuyên gia môi giới luôn bị sợi dây “vô hình” ràng buộc bởi nghĩa vụ và đạo đức nghề nghiệp. chuyên gia môi giới phải biết những giới hạn cho phép, những điều chỉ nên và không chỉ nên trong thanh toán, Marketing Thương Mại BĐS. Từ đó, hình thành lên sự hướng thiện, trách nhiệm và mang về những điều may mắn tốt đẹp cho gia đình và cộng đồng.

Thống kê của Hiệp hội BĐS Hoa kỳ (NAR) về các kênh tiếp thị hiệu quả trong thanh toán mua bán nhà gồm có: Báo chí, tivi, hội thảo chiến lược, radio, trang web, truyền cái cái cái miệng… Thì kênh thành công và hiệu quả nhất trong tiếp thị chính là: Qua sự giới thiệu, truyền miệng (Referral) chiếm hơn 48% thành công trong giao dịch mua bán nhà.

Các chuyên gia môi giới quốc tế, họ tận dụng triệt để yếu tố tiếp thị truyền miệng. Họ luôn hoàn thành xong bản thân và tạo quan hệ thân thiết với khách hàng. Họ luôn biết tạo những ấn tượng tốt lành trong mắt người mua. Vì họ biết rằng – một giao dịch thành công mới chỉ là bước khởi đầu của các mối quan hệ công việc làm ăn lâu dài sau này.

với các điều tốt đẹp mà chuyên gia môi giới để lại trong lòng khách hàng thì dù có giao dịch thành công hay không, khách hàng sẽ là những cái “loa” quảng cáo miễn phí và rất hiệu quả cho bạn. “Hữu xạ tự nhiên hương”. Đừng để khách hàng oán trách “chạy mất dép” sau khi giao dịch xong vì bị nhân viên cấp dưới cấp dưới môi giới “gài”, dùng “chiêu” đưa vào thế “bị giao dịch”.

khách hàng cũ, là nguồn người mua tiềm năng nhất mà bạn có được. Thử hỏi, trong số các bạn hành nghề môi giới BĐS Hiện giờ, Có bao nhiêu % các bạn vẫn còn giữ gọi điện liên lạc với người mua cũ; bao nhiêu % vẫn nhớ ngày sinh nhật của người mua cũ để gửi một tấm thiệp chúc mừng?

biện pháp 2: Bán hàng bằng cảm giác ( Emotional )

Các nhân viên môi giới giờ đây làm việc với tâm trạng khá nôn nóng, thường đi thẳng vào vấn đề. Nên nhớ, đừng thúc ép họ tạo sự cạnh tranh ảo. người mua mua nhà bằng cảm giác (Emotional) chứ không phải mua bằng sự hợp lý (Logical). Hãy để cho họ có thời gian thư giản xem nhà và tìm hiểu trước khi quyết định. 

Thử so sánh có 2 cách bán hàng kiểu trước đây và Lúc bấy giờ:

Bán hàng kiểu cũ: (Mỳ ăn liền)

  • 40 % Muốn kết thúc giao dịch
  • 30 % dành riêng cho trình bày
  • 20 % Đánh giá người mua
  • 10 % Giao tiếp tạo quan hệ lâu dài

Bán hàng kiểu mới: (Tạo quan hệ lâu dài)

  • 40 % Giao tiếp tạo quan hệ lâu dài
  • 30 % xác định nhu yếu
  • 20 % Trình bày
  • 10 % Kết thúc

Qua so sánh hai cách bán hàng nêu trên chúng ta có thể thấy. Vai trò của chuyên gia bán hàng muốn thành công là phải chú ý đến giao tiếp, tạo quan hệ với người tiêu dùng (chiếm 40%). Hãy xem người tiêu dùng đến với chúng ta như một trạm dừng chân của một chuyến đi dài. Tiếp đãi họ chân thành để họ còn quay lại. Đừng hy vọng lần gặp gỡ đầu tiên sẽ có giao dịch ngay cho bạn.

Muốn bán được BĐS thành công, các chuyên viên môi giới phải có các cách, kỹ năng, tiếp cận được người tiêu dùng. Hãy nói cùng “ngôn ngữ” với họ. Từ đó, chúng ta mới hiểu được hết những cảm giác, trăn trở, mong ước của người mua để có các phương pháp tư vấn khác nhau. Luôn đồng cảm với người mua. Hãy là BẠN của khách hàng trước khi BÁN sản phẩm cho họ. 

Giải pháp 3: Phân biệt tâm lý khách hàng

Được chia ra làm 3 nhóm “ngôn ngữ” căn bản để nhận biết tâm trạng của khách hàng khi tiếp xúc thông qua:

  • Ngôn ngữ giọng nói
  • Ngôn ngữ giao tiếp
  • Ngôn ngữ hình thể

chớp được tâm lý khách hàng là yếu tố quan trọng nên cần phải có của một chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp. Bao nhiêu kiến thức bạn đã đạt được, sẽ “đổ sông” vì bạn đã không nắm bắt được tâm lý khách hàng thông qua các ngôn ngữ hình thế, giọng nói. Và điều đó, chỉ làm bạn mất thời gian vì không sàng lọc ra được khách hàng tiềm năng thực sự.

Bán hàng dựa vào thuyết VAK? (Visual – Auditory – Kinesthetic)

Năm 1983, tiến sĩ Howard Gardner – một nhà tâm lý học đình đám của Đại học Harvard đã xuất bản một cuốn sách có nhan đề “Frames of Mind” (tạm dịch “Cơ cấu của trí tuệ”), trong đó ông công bố các nghiên cứu và lý thuyết của họ về sự đa dạng của trí thông minh (Theory of Multiple Intelligences). công trình nghiên cứu đó được áp dụng thành công vào hệ thống Giáo dục tại Hoa kỳ và các nước.

VAK cũng đã được vận dụng tích cực và cạnh tranh lành mạnh trong việc đào tạo những nhân viên bán hàng (sale person) chuyên nghiệp. Thông qua ngôn ngữ hình thể, giọng nói của khách hàng. Qua đó, chúng ta có thể đoán biết được khách hàng của chúng ta thuộc nhóm người nào: Nhóm A, nhóm V hay nhóm K. Họ thuộc nhóm người lý trí, thực tế, tình cảm hay là người ưa chuộng màu sắc, âm thanh… Để từ đó, chuyên viên bán hàng sẽ có một kế hoạch bán hàng phù hợp cho mỗi nhóm người khi gặp gỡ, đàm phán. Có phân tích được tâm lý khách hàng thì người bán hàng mới có thể thành công trong nghề được.

Huỳnh Anh Dũng – CRS (Giảng viên hạng sang Hội Đồng chuyên gia BĐS Hoa Kỳ) Cafe Land

Bạn có thể quan tâm

lên đầu trang